เพิ่มรายได้สูงสุดด้วยคะแนน VIP ของโรงแรม

"ค้นพบวิธีใช้คะแนน VIP เพื่อเพิ่มรายได้และสร้างความภักดีในกลุ่มลูกค้าของโรงแรม ด้วยสูตรง่าย ๆ และกลยุทธ์การแบ่งกลุ่มที่ชัดเจน"

เพิ่มรายได้สูงสุดด้วยคะแนน VIP: การเจาะลึกข้อมูลที่มีค่าที่สุดของโรงแรมคุณ

ในบทความก่อนหน้า เราเน้นย้ำถึงบทบาทสำคัญของข้อมูลในการเพิ่มประสิทธิภาพการจัดการรายได้ของโรงแรมและกลยุทธ์การรักษาลูกค้า (อ่านเพิ่มเติม ที่นี่) ครั้งนี้ เราจะเจาะลึกหนึ่งในเครื่องมือที่มีประโยชน์ที่สุดที่เกิดจากแนวทางดังกล่าว: คะแนน VIP ของ THRev.

แทนที่จะมองประวัติลูกค้าเป็นรายชื่อการจองที่ผ่านมา คะแนน VIP จะเปลี่ยนข้อมูล PMS ของคุณให้เป็นตัวชี้วัดความภักดีและคุณค่าในเชิงเปรียบเทียบที่ชัดเจน

การใช้ข้อมูลของโรงแรม: อธิบายคะแนน VIP

ระบบจัดการทรัพย์สินของคุณ (PMS) มีข้อมูลที่คุณต้องการอยู่แล้ว: โปรไฟล์ลูกค้า วันที่เข้าพัก ช่องทางการจอง ประเภทห้อง รหัสอัตรา และอื่นๆ ความท้าทายคือการเปลี่ยนข้อมูลดิบให้เป็นสิ่งที่คุณสามารถ จัดลำดับ แบ่งกลุ่ม และดำเนินการ ได้อย่างสม่ำเสมอ

นั่นคือจุดที่คะแนน VIP เข้ามาช่วย

สูตรคะแนน VIP ของ THRev

เรารักษาหลักการของวิธีการให้เรียบง่ายโดยตั้งใจ เพื่อให้ง่ายต่อการบำรุงรักษาและอธิบายภายใน:

> คะแนน VIP = จำนวนการเดินทาง × การเดินทางต่อปี

สูตรนี้ประกอบด้วย:

• ความลึกของความสัมพันธ์: จำนวนการเดินทางทั้งหมด (บ่อยแค่ไหนที่พวกเขาเลือกคุณในอดีต)
• ความถี่และความเข้ม: การเดินทางต่อปี (ระยะเวลาที่การเดินทางเหล่านั้นกระจุกตัวในช่วงเวลาใกล้ ๆ)

ตัวอย่างบางส่วน:

- ลูกค้า A: 2 การเดินทางใน 12 เดือนที่ผ่านมา
— จำนวนการเดินทาง = 2
— การเดินทางต่อปี = 2
— คะแนน VIP = 2 × 2 = 4.0

- ลูกค้า B: 3 การเดินทางในช่วง 3 ปีที่ผ่านมา
— จำนวนการเดินาง = 3
— การเดินทางต่อปี = 1
— คะแนน VIP = 3 × 1 = 3.0

แม้ลูกค้า B จะพักรวมหลายครั้งกว่า แต่ลูกค้า A มีการมีส่วนร่วมมากขึ้นในขณะนี้ คะแนน VIP ทำให้เห็นความแตกต่างนี้ในทันที เพื่อที่ทีมของคุณจะได้ให้ความสำคัญกับความสัมพันธ์ที่มีคุณค่าสูงสำหรับการขายเพิ่ม การจองตรง และแคมเปญการรักษาลูกค้า

เพื่อปรับปรุงความสม่ำเสมอและความน่าเชื่อถือ:

• ใช้ ช่วงเวลาการสังเกตคงที่ (เช่น 24–36 เดือนล่าสุด) เพื่อให้คะแนนสามารถเปรียบเทียบได้
• อัปเดตคะแนน รายเดือนหรือรายไตรมาส เพื่อสะท้อนพฤติกรรมล่าสุด
• ยกเว้น การเข้าพักที่ไม่สร้างรายได้หรือเป็นของขวัญล้วน ๆ หากมันบิดเบือนมูลค่าจริง

การแบ่งกลุ่มลูกค้าของคุณด้วยคะแนน VIP

เมื่อคุณคำนวณคะแนน VIP สำหรับฐานข้อมูลของคุณ คุณสามารถจัดประเภทลูกค้าเป็นระดับกลยุทธ์ได้ เกณฑ์เกณฑ์เหล่านี้ออกแบบมาให้เรียบง่ายพอสำหรับการดำเนินงานประจำวัน แต่แม่นยำพอที่จะชี้นำการดำเนินการที่มุ่งเป้า

1. ลูกค้าแพลทินัม

เกณฑ์:
4+ การเดินทางโดยรวม
—
3+ การเดินทางภายใน 12 เดือน

ทำไมพวกเขาสำคัญ:
- พวกเขาคือความต้องการที่มีคุณค่ามากที่สุด และคาดการณ์ได้สูงสุด - พวกเขามีแนวโน้มสูงสุดที่จะจองตรงและจ่ายรายได้ต่อห้องสูงขึ้น

กลยุทธ์การมีส่วนร่วม:

• ใช้ ช่องทางการสื่อสารส่วนตัว (เช่น WhatsApp) โดยให้สิทธิ์ชัดเจน
• เพิ่ม การแจ้งเตือนหน้าฟร้อนท์เดสค์ ให้พนักงานทราบโดยชื่อในการเช็คอิน
• เสนอ การยอมรับที่เป็นรูปธรรม, เช่น:
  • การจัดห้องพิเศษ
  • เช็คเอาท์ล่าช้า (ขึ้นอยู่กับความพร้อมของห้อง)
  • เครื่องดื่มต้อนรับ หรือสิ่งอำนวยความสะดวกเล็ก ๆ น้อย ๆ
• เชิญพวกเขาก่อนใน:
  • ประเภทห้องใหม่หรือแพ็คเกจ
  • อัตราพิเศษสำหรับสมาชิกที่จองตรง

กลุ่มนี้สามารถปรับปรุง RevPAR และการจองตรง ได้อย่างมีนัยสำคัญ โดยใช้จ่ายทางการตลาดน้อยที่สุด

2. ลูกค้าทอง

เกณฑ์:
3+ การเดินทางภายใน 2 ปี

ทำไมพวกเขาสำคัญ:
- พวกเขาอยู่ในเส้นทางไปยังแพลทินัม และตอบสนองต่อข้อเสนอที่เพิ่มขึ้นด้วยความคุ้มค่าขึ้นเป็นปกติ
- การแปลงลูกค้าทองไปยังแพลทินัมเพิ่ม ความถี่ในการเข้าพักและรายได้เฉลี่ยต่อแขก ที่ต้นทุนการแสวงหาที่ต่ำที่สุด

กลยุทธ์การมีส่วนร่วม:

• ผสม WhatsApp (ที่เหมาะสม) กับ อีเมล เพื่อการสื่อสารแบบชั้นๆ
• เสนอ:
  • รหัสส่วนลดการจองตรง หรือของเพิ่มมูลค่า (เช่น อาหารเช้าฟรี ที่จอดรถฟรี) แทนการดัมพ์อัตราใน OTAs
  • เข้าถึงก่อนโปรโมชั่นฤดูกาลหรือข้อเสนอช่วงเบ็ดที่มี
• ใช้พวกเขาเพื่อปรับปรุง ช่วงไหล่ ด้วยการโปรโมตสัปดาห์กลางหรือพักต้น

การติดตามว่ามีกี่ลูกค้าทองที่กลายเป็นลูกค้าแพลทินัมในปี จะให้คุณอัตราการปรับปรุงความภักดีที่แท้จริง KPI ภายในที่ทรงพลัง

3. ลูกค้าเงิน

เกณฑ์:
2+ การเดินทางภายใน 2 ปี

ทำไมพวกเขาสำคัญ:
- พวกเขาส่งสัญญาณความสนใจ แต่ความสัมพันธ์ยังเปราะบาง
- การปรับปรุงการมีส่วนร่วมของเงินเพิ่มขึ้น เปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่กลับมาใช้บริการอีกครั้ง และลดการพึ่งพาการแสวงหาใหม่ที่มีต้นทุนสูง

กลยุทธ์การมีส่วนร่วม:

• เน้นที่ แคมเปญอีเมล ที่:
  • ข้อเสนอ “แขกที่กลับมา" ที่น่าสนใจ
  • แพ็คเกจที่กำหนดเวลา (เช่น พักก่อนวันที่ X เพื่อเพิ่มมูลค่า)
• เน้น:
  • ประโยชน์ของการจองตรงเทียบกับ OTAs
  • ประสบการณ์หรือบริการที่เกี่ยวข้องตามรูปแบบการเข้าพักที่ผ่านมา (เช่น ครอบครัว vs. ธุรกิจ)
• ติดตาม:
  • อัตราการคืนชีพ: เงินที่กลับมาใช้บริการภายใน 12 เดือน
  • การเปลี่ยนช่องทาง: เงินที่ย้ายจาก OTA ไปยังการจองตรง

ทำไมคะแนน VIP ถึงได้ผล (และวิธีวัดมัน)

ความแข็งแกร่งของคะแนน VIP นั้นอยู่ที่ พื้นฐานพฤติกรรม และ ความเรียบง่ายในการปฏิบัติงาน. มันไม่พึ่งเดาหรือการตอบแบบสำรวจ; มันใช้สิ่งที่แขกทำจริง

เพิ่อสร้างความเชื่อถือภายในและวัดผลกระทบ ติดตามการเปลี่ยนแปลงใน:

• ส่วนของแขกที่กลับมา: เปอร์เซ็นต์ของคืนห้องจากส่วน Platinum/Gold/Silver
• อัตราการจองตรง: ส่วนแบ่งการพักที่มาจากเว็บไซต์ โทรศัพท์ หรืออีเมลของคุณโดยตรง ซึ่งเป็นพิเศษท่ามกลางคะแนน VIP สูง
• รายได้เฉลี่ยต่อแขก (ARG):
  - การใช้จ่ายทั้งหมด (ห้อง + เพิ่มเติม) หารด้วยจำนวนแขกที่ไม่ซ้ำกัน ก่อนและหลังการใช้คะแนน VIP
• การแสดงผลกลุ่ม:
  - คะแนน VIP เฉลี่ยต่อกลุ่มและรายได้ต่อกลุ่ม (Platinum vs. Gold vs. Silver)

ในระยะยาว คุณควรเห็น:

• รายได้ที่เข้มข้นขึ้นใน แขกที่มีคะแนนสูง
• ต้นทุนการแสวงหาที่ต่ำกว่า ต่อหมายการเข้าพัก ขณะที่การรักษาความสัมพันธ์เอาชนะการดึงดูดใหม่อย่างต่อเนื่อง
• ความต้องการที่มีเสถียรภาพมากขึ้นในช่วงเวลาที่ช้าลงที่ขับเคลื่อนโดยการวิ่งบริเวณเป้าหมายไปยังกลุ่มระดับบนสุด

สรุปท้าย

คะแนน VIP ของ THRev เปลี่ยนฐานข้อมูลแขกของคุณจากรายชื่อคงที่เป็น เครื่องยนต์ความภักดีและรายได้ที่มีโครงสร้าง. ด้วย:

• การใช้สูตร
  คะแนน VIP = จำนวนการเดินทาง × การเดินทางต่อปี
• การจัดกลุ่มลูกค้าเป็น Platinum, Gold, and Silver
• การปรับการสื่อสารเป้าหมายและสิทธิประโยชน์ตามแต่ละกลุ่ม

…คุณสามารถเพิ่มรายได้ การจองตรง และความพึงพอใจของลูกค้า โดยไม่ต้อง เพิ่มการใช้จ่ายทางการตลาด

ที่ [THRev.co], เรามีเครื่องมือและข้อมูลเชิงลึกที่จำเป็นในการคำนวณ รักษา และนำคะแนน VIP ไปใช้ใน PMS และช่องทางการสื่อสารของคุณ โดยยึดการแบ่งกลุ่มที่วัดได้และการรักษาลูกค้า คุณได้ปลดล็อคศักยภาพที่เต็มของแขกที่มีค่าที่สุดของโรงแรมคุณคือความภักดีของแขก