"บทความนี้จะพาคุณเข้าใจถึงความสำคัญของตัวชี้วัด Fair Share และวิธีการวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อปรับกลยุทธ์โรงแรมให้แข็งแกร่งขึ้นในตลาด พร้อมตัวอย่างและแนวทางแก้ไขปัญหา"

ดัก "Fair Share": ทำไมตัวเลขรายได้ของคุณอาจกำลังโกหกคุณอยู่

คุณกำลังฉลองยอดจองเต็ม... ในขณะที่คู่แข่งกำลังขโมยส่วนแบ่งตลาดของคุณไปเงียบๆ อยู่หรือเปล่า?

ลองจินตนาการถึงโรงแรม 2 แห่งที่อยู่บนถนนเส้นเดียวกัน

โรงแรม A เปิดดูบัญชี เห็นยอดรายได้เข้าเป้าตามงบ ก็เปิดแชมเปญฉลองกันยกใหญ่

โรงแรม B เปิดดูรายงาน Fair Share (ส่วนแบ่งตลาดที่ควรได้รับ) แล้วพบว่าตัวเองกวาดรายได้มาได้แค่ 80% ของที่ควรจะได้เมื่อเทียบกับจำนวนห้องที่มี... พวกเขาจึงรีบปรับกลยุทธ์ทันที

สามเดือนต่อมา โรงแรม B กลายเป็นผู้นำตลาด ในขณะที่โรงแรม A ได้แต่นั่งงงว่าทำไมจู่ๆ ยอดจองถึงแผ่วลง

คนทำโรงแรมส่วนใหญ่มักโฟกัสแค่ Total Revenue (รายได้รวม) แต่ตัวเลขนี้บอกแค่ว่า "เกิดอะไรขึ้นไปแล้ว" มันไม่ได้บอกคุณว่า "จริงๆ แล้วคุณทำได้ดีกว่านี้อีกไหม"

ในบทความนี้ เราจะมาเจาะลึก 3 ตัวชี้วัดที่จะเผย "สุขภาพที่แท้จริง" ของโรงแรมคุณ: Fair Share, Page View Share และ Revenue Share

1. แนวคิดหลัก: "Fair Share" คืออะไรกันแน่?

ลองมองตลาดเป็นเค้กก้อนโตๆ หนึ่งก้อน Fair Share คือตัวเลขที่ตอบคำถามง่ายๆ ว่า: "ถ้าโลกนี้ยุติธรรม โรงแรมอย่างฉันควรจะได้ส่วนแบ่งเค้กก้อนนี้เท่าไหร่?" ค่านี้คำนวณจากจำนวนห้อง (Inventory) ของคุณ เทียบกับคู่แข่งในตลาด (Compset):

Fair Share % = ( จำนวนห้องของคุณ / จำนวนห้องทั้งหมดใน Compset (รวมของคุณด้วย) ) × 100

ตัวอย่าง: ถ้าคุณมี 50 ห้อง และคู่แข่งในกลุ่ม Competitive Set ของคุณรวมกันมี 200 ห้อง Fair Share ของคุณคือ 25% นั่นหมายความว่า ในโลกอุดมคติ คุณควรจะได้ส่วนแบ่ง Booking 25% ของตลาด

แต่นี่คือกับดัก: ถ้า Fair Share ของคุณคือ 25% แต่คุณจับรายได้จริง (Actual Share) มาได้แค่ 15%... แสดงว่ามีใครบางคนกำลังกินเค้กชิ้นที่เป็นของคุณอยู่

 

2. หลักฐาน: ตัวเลขที่มองไม่เห็น (The Invisible Metrics)

รายงานรายได้ (P&L) มักซ่อนความจริงเอาไว้ ถ้าอยากรู้ว่า ทำไม คุณถึงแพ้หรือชนะ คุณต้องดูที่ "กรวยการจอง" (Booking Funnel)

สถานการณ์จริงของโรงแรมหนึ่งที่มีค่า Fair Share อยู่ที่ 4.4%:

ตัวชี้วัดที่ #1: Page View Share (สมรภูมิการมองเห็น)

 

“ลูกค้าเห็นโรงแรมเราบ้างไหม?”

ถ้า Fair Share คุณคือ 4.4% แต่ Page View Share ของคุณต่ำเตี้ยเรี่ยดินอยู่ที่ 1.9% แสดงว่าคุณมีปัญหาเรื่อง Visibility (การมองเห็น)

คุณกำลังเป็น "โรงแรมที่ดีที่สุดที่ไม่มีใครรู้จัก" ปัญหานี้มักเกิดจาก:

• รูป Main Photo ไม่ดึงดูด (Digital Curb Appeal ตก)
• ไม่ได้ติ๊ก Tag สิ่งอำนวยความสะดวกสำคัญ (เช่น สระว่ายน้ำ, ฟรี WiFi)
• อันดับในผลการค้นหา (Ranking) ตกไปอยู่หน้าท้ายๆ

 

ตัวชี้วัดที่ #2: Revenue Share (สมรภูมิผลประกอบการ)

“ลูกค้าเลือกจองเราหรือเปล่า?”

ถ้า Fair Share คุณคือ 4.4% แต่ Revenue Share คุณพุ่งไปถึง 6.7% ยินดีด้วยครับ! คุณกำลัง "ชกข้ามรุ่น" (Punching above your weight)

แปลว่าคุณกินส่วนแบ่งตลาดได้มากกว่าขนาดตัวของคุณเสียอีก นี่แสดงว่า Conversion Rate ของคุณเยี่ยมยอด ใครเห็นเป็นต้องจอง

 

3. กรณีศึกษาจริง: พลิกฟื้น "Hidden Gem" ให้เป็นดาวรุ่ง

มาดูเคสจริงของโรงแรมแห่งหนึ่งที่ติดอยู่ในกับดัก "ของดีที่ไม่มีใครเห็น" (Hidden Gem) และ วิธีแก้เกมของพวกเขา

สถานการณ์ (Before):

• Fair Share: 4.4% (เป้าหมายมาตรฐาน)
• Page View Share: 1.2% (🚨 อาการหนัก: แทบไม่มีตัวตน)
• Revenue Share: 3.5% (ต่ำกว่ามาตรฐาน - Underperforming)

 

การวินิจฉัย:

โรงแรมนี้มี Product ที่ดี (มีศักยภาพในการปิดการขายสูง) แต่หน้าร้านแย่มาก (คนมองไม่เห็น) ทางแก้ไม่ใช่การลดราคา แต่ต้อง "เปิดไฟให้สว่าง"

 

การปรับปรุง (ใน 60 วัน):

1. เปลี่ยนรูป Hero Image: เอารูปห้องพักที่สว่าง น่านอน มาแทนรูป ล็อบบี้มืดๆ
2. เก็บรายละเอียด Tags: ไล่ติ๊ก Amenity สำคัญๆ เช่น "รวมอาหารเช้า" และ "ยกเลิกฟรี" ให้ครบ
3. บูสต์การมองเห็น: ยอมเข้าร่วมแคมเปญ Accelerator เพื่อกระตุ้นยอดวิวในช่วงแรก

 

ผลลัพธ์ (Result):

• Page View Share: ขยับขึ้นเป็น 3.0% (คนเริ่มเห็นแล้ว)
• Revenue Share: กระโดดไปแตะ 6.7%

 

บทเรียน:

พวกเขาเลิกไล่ตาม "ยอดจอง" แต่หันมาแก้ที่ "ยอดวิว" แทน เพราะสินค้าดีอยู่แล้ว พอลูกค้าเห็น รายได้ก็ไหลมาเทมาเอง

 

4. ช่วงเวลา "Aha!": โรงแรมคุณเป็นประเภทไหน?

ลองใช้ตาราง Matrix ง่ายๆ นี้ตรวจสุขภาพโรงแรมของคุณดูครับ

ประเภท	ยอดวิว (Views)	รายได้ (Revenue)	คำวินิจฉัย	วิธีแก้เกม
A. เจ้าตลาด (The Market Leader)	สูง	สูง	คุณคือเบอร์หนึ่ง แข็งแกร่งทั้งรับและรุก	รักษามาตรฐานไว้ และคอยจับตาดูคู่แข่งหน้าใหม่
B. แค่ดูแต่ไม่จอง (The Window Shopper)	สูง	ต่ำ	ลูกค้าเห็นเยอะ แต่เทไม่อยากจอง	เช็ค Pricing ด่วน หรือคะแนนรีวิวอาจจะแย่ ข้อเสนอคุณยังไม่โดนใจ
C. เพชรในตม (The Hidden Gem) (เคสของคุณ)	ต่ำ	สูง	ของดี หายาก แต่พอเจอแล้วลูกค้าชอบ	ห้ามลดราคาเด็ดขาด! เอางบไปลง Marketing หรือทำ Visibility ดีกว่า
D. โรงแรมไร้ตัวตน (The Ghost)	ต่ำ	ต่ำ	ไม่เห็น ไม่จอง ไม่น่าสนใจ	ต้องรื้อระบบใหม่หมด ทั้ง Content, รูปภาพ และราคา

 

บทสรุป: อย่าทิ้งเงินไว้บนโต๊ะ (Don't Leave Money on the Table)

Fair Share ไม่ใช่ "เพดาน" รายได้... แต่มันคือ "เส้นสตาร์ท"

ถ้าคุณเช็คแล้วพบว่าตัวเองเป็น Type C (Hidden Gem) เหมือนโรงแรมในกรณีศึกษานี้ ขอให้มั่นใจว่า Product คุณแข็งแรงแล้ว ไม่จำเป็นต้องสาดโปรลดแลกแจกแถมเพื่อเรียกแขก สิ่งที่คุณขาดคือ "สปอตไลท์" เท่านั้น

 

Next Step:

ลองล็อกอินเข้า Expedia Partner Central วันนี้ แล้วเปิดไปที่แท็บ Rev+ ดูเทียบกันชัดๆ ระหว่าง Page View Share กับ Fair Share ของคุณ ถ้า View Share ต่ำกว่า Fair Share... คุณรู้แล้วใช่ไหมครับว่าต้องทำยังไง? อย่าปล่อยให้คู่แข่งกินเค้กชิ้นที่เป็นของคุณไปฟรีๆ ครับ