ตรรกะโปรโมชั่นของแต่ละ OTA ทำงานอย่างไร (ภาคต่อ)

"เรียนรู้หลักการทำงานของโปรโมชั่นและแคมเปญของ OTA อย่าง Expedia และ Traveloka เพื่อวางแผนให้เกิด Conversion และ Ranking ที่ดีขึ้น"

กลยุทธ์ทางการตลาดโรงแรม hotel channel manager ในแต่ละ OTA ทำงานอย่างไร

ต่อเนื่องจากบทความที่แล้วเราได้ทำความเข้าใจการทำงานของโปรโมชั่นและแคมเปญของ OTA 2 เจ้าหลักในประเทศไทย สัปดาห์นี้จะมาเล่าการทำงานของโปรโมชั่นและแคมเปญของ OTA อีก 2 เจ้าซึ่งก็คือ Expedia และ Traveloka

 

มาดูหลักการทำงานของโปรโมชั่น hotel channel manager ของ Expedia

โปรโมชั่นของ expedia แบ่งออกเป็นประเภทต่างๆดังนี้

ประเภทที่ 1: โปรโมชั่นปกติ

• Package Promotion: เป็นโปรโมชั่นสำหรับกลุ่มลูกค้าที่มีพฤติกรรมการจองล่วงหน้านานๆและจองพร้อมกันระหว่างตัวเครื่องบินและโรงแรมโดยลูกค้ากลุ่มนี้จะมีอัตราส่วนการยกเลิกการจองค่อนข้างต่ำ โดยลูกค้าที่จะจองโรงแรมอย่างเดียวจะไม่เห็นส่วนลดนี้ถ้าไม่มีการจองเครื่องบินร่วมด้วย
• Value Add Promotions: เป็นโปรโมชั่นให้บริการเสริมต่างๆแก่ลูกค้าเช่นอาหารเช้าฟรีที่จอดรถฟรีหรือบริการนวดสปาโดยเหมาะกันโรงแรมที่ไม่ต้องการที่จะลดราคาให้ลูกค้า
• Early Booking: เป็นโปรโมชั่นสำหรับลูกค้าที่จองล่วงหน้านานๆโดยส่วนใหญ่โรงแรมควรจะลดราคาให้ค่อนข้างต่ำที่สุดสำหรับโปรโมชั่นกลุ่มนี้
• Create Your Own: เป็นโปรโมชั่นที่เราสามารถกำหนดข้อกำหนดต่างๆเช่น จำนวนคืนเข้าพักขั้นต่ำ ส่วนลด หรือ จำนวนคืนที่แถม ได้ตามที่เราต้องการ
• Same Day Deal: เป็นโปรโมชั่นสำหรับกลุ่มลูกค้าที่จองและเข้าพักในวันเดียวกัน
• Location-Specific: เป็นโปรโมชั่นที่สามารถกำหนดกลุ่มลูกค้าที่มาจากประเทศต่างๆคล้ายๆกับ Country Rate ของ booking.com
• Campaign: เป็นการเข้าร่วมแคมเปญที่ expedia เป็นคนนำเสนอโดยเราสามารถกำหนดส่วนลดได้ไม่ต่ำกว่าส่วนลดขั้นต่ำที่ expedia แนะนำและยังสามารถปรับแต่งข้อกำหนดต่างๆได้ด้วย

 

ประเภทที่ 2: โปรโมชั่น Ontop

คือโปรโมชั่นที่เอามาบวกเพิ่ม (Ontop) จากโปรโมชั่นประเภทที่ 1 ซึ่งมีอยู่อย่างเดียวคือ

Members-Only: โปรโมชั่นสำหรับสมาชิก Expedia ที่แบ่งออกเป็น 4 ระดับ

1. Blue: มีการใช้จ่ายมากกว่าลูกค้าปกติถึง 13 % ต่อ Booking และมีอัตราการจองมากกว่าลูกค้าปกติถึง 1.5 เท่าต่อปี
2. Silver: มีการใช้จ่ายมากกว่าลูกค้าปกติถึง 13 % ต่อ Booking และมีอัตราการจองมากกว่าลูกค้าปกติถึง 2.8 เท่าต่อปี
3. Gold: มีการใช้จ่ายมากกว่าลูกค้าปกติถึง 21 % ต่อ Booking และมีอัตราการจองมากกว่าลูกค้าปกติถึง 7 เท่าต่อปี
4. Platinum: มีการใช้จ่ายมากกว่าลูกค้าปกติถึง 21 % ต่อ Booking และมีอัตราการจองมากกว่าลูกค้าปกติถึง 7 เท่าต่อปี เช่นเดียวกับสมาชิกระดับ Gold

 

โดยโปรโมชั่นนี้จะทำการลดราคาเพิ่มเติมจากโปรโมชั่นอื่นๆตามระดับของสมาชิก เราสามารถกำหนดส่วนลดเพิ่มเติมของสมาชิกแต่ละระดับได้ด้วยตัวเราเองเช่น

• Blue members: 10% off
• Silver members: 12% off
• Gold + Platinum members: 15% off เป็นต้น

 

หลักการใช้งานโปรโมชั่นร่วมกันของ Expedia ทำงานอย่างไร

การทำงานของโปรโมชั่นของ expedia ค่อนข้างตรงไปตรงมาและเข้าใจง่ายกว่าทั้ง booking.com และ Agoda โดยมีวิธีการทำงานหรือตรรกะของการใช้งานร่วมกันดังนี้

เราสามารถสร้างโปรโมชั่นประเภทที่ 1 หรือโปรโมชั่นปกติได้เท่าไหร่ก็ได้โดยโปรโมชั่นประเภทนี้จะไม่ซ้อนทับกันส่วนลดจะไม่นำมารวมกัน  โดยจะใช้ส่วนลดที่ดีที่สุดสำหรับลูกค้าแต่ละคนที่เข้าตามเงื่อนไขนั้นๆเท่านั้น

จากนั้นจะนำโปรโมชั่นที่ดีที่สุดของประเภทที่ 1 มารวมกับ Member Deal (ประเภทที่ 2) โดยจะลดตาม Tier ของลูกค้า (Blue, Silver, Gold, Platinum) 

 วิธีการนำโปรโมชั่นมาใช้ร่วมกันของ Expedia จะนำเปอร์เซ็นต์มาบวกกันเลย 

การทำโปรโมชั่นของ expedia นั้นเข้าใจง่ายเราควรวางแผนในการสร้างโปรโมชั่นให้มีส่วนลดครอบคลุมเหมือนกับโปรโมชั่นของ OTA อื่นเพื่อไม่ให้เกิดความแตกต่างของราคา (Disparity) โดยหากเราทำได้ถูกต้องและเกิด conversion ขึ้น ranking ของเราก็จะสูงขึ้น 

 

กล่าวโดยสรุปคือ โปรโมชั่นประเภทที่ 1 จะไม่ซ้อนทับกัน แต่จะเลือกโปรโมชั่นที่ดีที่สุดให้ลูกค้า จากนั้นจะนำส่วนลดของ Member Deal (ประเภทที่ 2) มาบวกเข้าไป โดยลดตาม Tier ของลูกค้า

"Properties in the top 15 sort positions get 75% of traffic."

 

มาดูหลักการทำงานของโปรโมชั่น hotel channel manager ของ Traveloka กันบ้าง

ประเภทที่ 1: Promotion

โปรโมชั่นของ traveloka ไม่ได้แตกต่างจากโปรโมชั่นของที่อื่นนะเราสามารถสร้างโปรโมชั่นของ traveloka ได้แบบ Last minute แบบ early bird และ แบบแล้วแบบปรับแต่งได้เอง โดยสามารถกำหนดข้อกำหนดต่างๆเช่น:

• ต้องจองล่วงหน้ากี่วัน
• ต้องพักกี่คืน
• ลูกค้ามาจากประเทศอะไร
• ระยะเวลาการจองและเข้าพัก

 

ประเภทที่ 2: Rate Plan

• Mobile Exclusive Rate: สำหรับผู้ใช้งานผ่านมือถือ และผ่าน App traveloka ซึ่งเป็น กลุ่มผู้ที่ใช้งานหลักของ Traveloka Platform
• Member-Only Rate: สำหรับลูกค้าที่เป็นสมาชิกของ Traveloka โดยการ login เข้าระบบผู้ที่ไม่ได้ล็อกอินจะไม่ได้รับส่วนลดนี้
• StayNOW Rate: เป็นโปรโมชั่นสำหรับกลุ่มลูกค้าที่จองและเข้าพักในวันเดียวกัน (Last-Min) โดยใครที่เปิดเรทนี้จะมีหน้าแบนเนอร์แยกอยู่บนโฮมเพจของ Traveloka
• Special Rate Plan: เป็น Rate Plan ที่ใช้เข้าร่วมแคมเปญต่างๆของ traveloka โดยจะเจาะจงทำการตลาดกับกลุ่มลูกค้าที่มาจากต่างประเทศหรือ Domestic IP เช่นอินโดนีเซีย โดยจะต้องแจ้งทาง Market Manager ในการเข้าร่วม
• Package Rate Plan: เป็นแคมเปญที่ใช้ร่วมกับกลุ่มลูกค้าที่จองสายการบิน
• TravelerXtra Rate Plan: จะเป็นเรทแพลนสำหรับลูกค้าที่มีการซื้อกลุ่มสินค้าอื่นของ traveloka เช่นตั๋วเครื่องบินตั๋วรถไฟหรือกิจกรรมอื่นๆ (Package Rate นั้นจะใช้ร่วมกับ สายการบินและโรงแรมเท่านั้น)
• Corporate Rate Plan: จะเป็นการมอบส่วนลดให้กับพันธมิตรทางธุรกิจของ Traveloka  ที่ไม่ใช่บุคคลธรรมดาหรือนักเดินทางทั่วไป
• Affiliate: สำหรับพาร์ทเนอร์ของ Traveloka 

 

หลักการคำนวณโปรโมชั่นของ Traveloka

Traveloka จะนำ Promotion (ประเภทที่ 1) ที่ดีที่สุด บวกกับ Rate Plan (ประเภทที่ 2) ที่ดีที่สุด

THRev ตัวช่วยโรงแรมวิเคราะห์และจัดการกลยุทธ์ด้านราคาผ่านข้อมูลเชิงลึกของแต่ละ OTA ทำให้สามารถปรับราคาห้องพักและโปรโมชั่นได้อย่างแม่นยำ ด้วยการใช้ THRev ร่วมกับ ระบบ PMS และ ระบบ RMS (hotel revenue management) โรงแรมจะสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการบริหารจัดการรายได้ ขยายโอกาสในการจอง และแข่งขันได้ดียิ่งขึ้นในตลาดออนไลน์

 

THRev.co (@ธา ซิตี้ ลอฟท์)
2, ซอย เอกมัย 6 ถนน สุขุมวิท 63 แขวงพระโขนงเหนือ
เขตวัฒนา กรุงเทพฯ 10110 ประเทศไทย
Tel: +6685 010 9291 คุณต้า
E-mail: weyield@threv.co
Line: https://line.me/R/ti/p/%40795lzbhv
Facebook: https://www.facebook.com/threv.co