เจาะลึกโปรโมชั่น AIRBNB

"หากคุณเป็นโฮสต์ที่ตั้งใจตั้งค่าส่วนลดบน Airbnb ไว้อย่างครบครัน ทั้งส่วนลดรายสัปดาห์ ส่วนลดนาทีสุดท้าย และส่วนลดจองล่วงหน้า คุณคงคาดหวังให้มันทำงานร่วมกันเพื่อดึงดูดลูกค้า แต่ความจริงก็คือ ส่วนลดเหล่านั้นกำลังแข่งขันกันเองใน 'ศึกชิงลำดับความสำคัญ' ที่ซ่อนอยู่ ซึ่งท้ายที่สุดแล้วจะมีผู้ชนะเพียงหนึ่งเดียว และอาจไม่ใช่ตัวเลือกที่ดีที่สุดที่ทำให้คุณได้การจองนั้นมา"

เจาะลึกตรรกะโปรโมชั่น Airbnb: กฎลำดับความสำคัญเหนือการซ้อนส่วนลด จาก Threv

 

ก่อนหน้านี้...

ก่อนหน้านี้ เราได้เคยเขียนบทความเกี่ยวกับหลักการทำงานของส่วนลด (Stacking Logic) ของ OTA เจ้าต่างๆ กันไปแล้ว (สามารถกลับไปอ่านได้ที่ ตรรกะโปรโมชั่นของแต่ละ OTA ทำงานอย่างไร และ ตรรกะโปรโมชั่นของแต่ละ OTA ทำงานอย่างไร (ภาคต่อ)) วันนี้เราจะมาเจาะลึกแพลตฟอร์มที่ทำอะไรแตกต่างออกไปเล็กน้อย นั่นคือ Airbnb การทำความเข้าใจว่าโปรโมชันของ Airbnb ถูกนำมาปรับใช้อย่างไรนั้นสำคัญอย่างยิ่งต่อการวางกลยุทธ์ด้านรายได้ที่ประสบความสำเร็จ เพราะหลักการของ Airbnb นั้นไม่เหมือนกับช่องทางอื่นๆ หัวใจของมันอยู่ที่ส่วนลด 2 หมวดหมู่หลัก และระบบ "ลำดับความสำคัญ" ที่ชัดเจน

 

ส่วนลด 2 หมวดหมู่ของ Airbnb

จากตารางหลักการทำงานของโปรโมชันที่ Airbnb ได้ให้ข้อมูลไว้ เราจะเห็นว่าส่วนลดถูกแบ่งออกเป็น 2 กลุ่มอย่างชัดเจน

หมวดหมู่ที่ 1: โปรโมชันตามลำดับความสำคัญ (ไม่สามารถใช้ซ้อนกันได้)

กลุ่มนี้คือ ส่วนลดหลัก ที่โฮสต์นิยมตั้งค่า โดยมีกฎสำคัญคือ หากมีหลายโปรโมชันในกลุ่มนี้ที่เข้าเงื่อนไขในวันเดียวกัน ระบบจะเลือกใช้เพียงหนึ่งโปรโมชันต่อคืน โดยจะพิจารณาจาก ลำดับความสำคัญ ที่กำหนดไว้

1. โปรโมชันสำหรับที่พักเปิดใหม่ (New Listing Promotion) – ส่วนลด 20% สำหรับการจอง 3 ครั้งแรกของที่พัก
    
2. โปรโมชันที่กำหนดเอง (Custom Discounts) – ส่วนลดพิเศษสำหรับวันเข้าพักเฉพาะที่คุณตั้งไว้ หลังจากที่พักมียอดจองครบอย่างน้อย 3 ครั้ง
    
3. ส่วนลดสำหรับการเข้าพักระยะยาว (Length-of-Stay Discounts) – ส่วนลดสำหรับการจองแบบรายสัปดาห์ รายเดือน หรือระยะเวลาตามที่กำหนด
    
4. ส่วนลดสำหรับการจองล่วงหน้า (Early-Bird Discount) – สำหรับการจองที่ทำล่วงหน้า 1–24 เดือนก่อนวันเข้าพัก
    
5. ส่วนลดสำหรับการจองกระชั้นชิด (Last-Minute Discount) – สำหรับการจองภายใน 0–28 วันก่อนวันเข้าพัก

 

หมวดหมู่ที่ 2: ส่วนลดที่ใช้ซ้อนทับได้ (Stackable Adjustments)

ต่างจากหมวดแรก ส่วนลดในกลุ่มนี้สามารถ ซ้อนทับ เพิ่มเข้าไปบนโปรโมชันที่เลือกใช้จากหมวดหมู่ที่ 1 หรือซ้อนบนราคาพื้นฐานหากไม่มีโปรโมชันอื่น

1. การปรับราคาตามฤดูกาล (Seasonal Adjustment / Rule Sets) – ตั้งราคาสำหรับช่วงเวลาเฉพาะ เพื่อปรับขึ้นหรือลงตามความต้องการของตลาด โดยจะเข้าไปแทนที่ราคาต่อคืนเดิม
    
2. ส่วนลดสำหรับนโยบายห้ามยกเลิก (Non-Refundable Discount) – มักอยู่ที่ประมาณ 10% มอบให้แขกที่เลือกนโยบายการยกเลิกแบบเข้มงวด ซึ่งไม่สามารถขอเงินคืนได้

 

หลักการสำคัญ: ลำดับความสำคัญมาก่อนการซ้อนทับ

สำหรับโปรโมชันในหมวดหมู่ที่ 1 Airbnb ใช้ระบบ ลำดับความสำคัญในการใช้ส่วนลด (Discount Application Priority) ซึ่งถือเป็นหนึ่งใน กลยุทธ์ทางการตลาดโรงแรม ที่ช่วยดึงดูดผู้เข้าพักและเพิ่มโอกาสปิดการจอง โดยระบบนี้จะตัดสินใจว่าจะใช้โปรโมชันใด เมื่อการจองเข้าเงื่อนไขมากกว่าหนึ่งประเภท โดยจัดเรียงจากสูงสุดไปต่ำสุดดังนี้

1. โปรโมชันสำหรับที่พักเปิดใหม่ (ลำดับความสำคัญสูงสุด)
2. โปรโมชันที่กำหนดเอง
3. ส่วนลดสำหรับการเข้าพักระยะยาว
4. ส่วนลดสำหรับการจองล่วงหน้า
5. ส่วนลดสำหรับการจองกระชั้นชิด (ลำดับความสำคัญต่ำสุด)

 

การจัดลำดับนี้ช่วยให้เจ้าของที่พักสามารถบริหารโปรโมชันได้อย่างมีระบบ ลดความซ้ำซ้อน และใช้ส่วนลดได้ตรงจุดตามเป้าหมายทางการตลาดที่วางไว้

หลักการสำคัญ: ลำดับความสำคัญ มาก่อน การซ้อนทับ

สำหรับโปรโมชันในหมวดหมู่ที่ 1 นั้น Airbnb ใช้ระบบที่เรียกว่า ลำดับความสำคัญในการใช้ส่วนลด (Discount Application Priority) เพื่อตัดสินใจว่าจะใช้โปรโมชันตัวไหนหากการจองนั้นเข้าเงื่อนไขมากกว่าหนึ่งอย่าง โดยลำดับขั้นเป็นดังนี้:

1. โปรโมชันสำหรับที่พักเปิดใหม่ (ลำดับความสำคัญสูงสุด)
2. โปรโมชันที่กำหนดเอง
3. ส่วนลดสำหรับการเข้าพักระยะยาว
4. ส่วนลดสำหรับการจองล่วงหน้า
5. ส่วนลดสำหรับการจองกระชั้นชิด (ลำดับความสำคัญต่ำสุด)

 

ตัวอย่างให้เห็นภาพชัดๆ

ตัวอย่างที่ 1: เมื่อ "ส่วนลดพักยาว" ปะทะ "ส่วนลดจองล่วงหน้า"

สมมติว่าคุณตั้งค่าส่วนลดสำหรับที่พักของคุณไว้ดังนี้:

• ส่วนลดจองล่วงหน้า (Early-Bird) 30% สำหรับการจองล่วงหน้า 2 เดือนขึ้นไป
• ส่วนลดพักยาว 7 คืน (LOS) 20%

มีแขกคนหนึ่งค้นหาการเข้าพัก 7 คืน ซึ่งจะเข้าพักในอีก 3 เดือนข้างหน้า แม้ว่าการจองครั้งนี้จะเข้าเงื่อนไขของส่วนลดทั้งสองประเภท แต่แขกจะได้รับเพียง ส่วนลดพักยาว 20% เท่านั้น เหตุผลก็เพราะว่า "ส่วนลดสำหรับการเข้าพักระยะยาว" มีลำดับความสำคัญสูงกว่า (ระดับ 3) "ส่วนลดสำหรับการจองล่วงหน้า" (ระดับ 4) ดังนั้นส่วนลดจองล่วงหน้า 30% จะถูกมองข้ามไปสำหรับการจองครั้งนี้

ตัวอย่างที่ 2: การคำนวณขั้นสุด (เมื่อทุกอย่างทำงานร่วมกัน)

ทีนี้มาดูกันว่าส่วนลดหมวดหมู่ที่ 2 จะทำงานร่วมกับโปรโมชันหมวดหมู่ที่ 1 ได้อย่างไร โดยอิงจากโมเดลการคำนวณของ Airbnb เอง

• ราคาพื้นฐานต่อคืน: 2,000 บาท
• การปรับราคาตามฤดูกาล: เพิ่มขึ้น 10% สำหรับช่วงสุดสัปดาห์ที่มีความต้องการสูง
• ส่วนลดพักยาวรายเดือน (30 วัน) 25%
• ส่วนลดจองล่วงหน้า 30%

ขั้นตอนการคำนวณ:

1. ใช้ส่วนลดที่ "ซ้อนทับได้" ก่อน: ระบบจะนำเอาราคาที่ปรับตามฤดูกาลมาใช้กับราคาพื้นฐาน
   2,000 บาท + เพิ่มขึ้น 10% = 2,200 บาท
2. หาโปรโมชันที่ "ชนะ": การจองนี้เข้าเงื่อนไขทั้งส่วนลดพักยาวรายเดือนและส่วนลดจองล่วงหน้า แต่เนื่องจากส่วนลดพักยาวมีลำดับความสำคัญสูงกว่า ระบบจึงเลือกใช้ส่วนลด 25%
3. คำนวณราคาสุดท้าย: 2,200 บาท - ส่วนลด 25% = 1,650 บาทต่อคืน

ในสถานการณ์นี้ ส่วนลดจองล่วงหน้า 30% จะไม่ถูกนำมาใช้ และแขกก็จะมองไม่เห็นส่วนลดนี้เลย ราคาสุดท้ายที่แสดงจึงเป็นผลลัพธ์ของราคาพื้นฐานบวกราคาที่เพิ่มขึ้นตามฤดูกาล แล้วจึงหักด้วยโปรโมชันที่มีลำดับความสำคัญสูงสุด